化粧品口コミサイト「＠ｃｏｓｍｅ（アットコスメ）」を運営するアイスタイルは現在、国内ＥＣの売上高が約３０億円となっている。１９年７―９月期（第１四半期）における国内ＥＣ売上高は、前年同期比約６０％増の９億８５００万円と大幅に伸長した。「＠コスメ」として初の路面店を東京・原宿に開店し、リアルとネットの顧客をシームレスに結び付ける取り組みを本格化している。アイスタイルグループの流通領域を統括し、コスメネクストなどグループ会社の社長を務める遠藤宗シニアバイスプレジデントに、今後の事業展望を聞いた。
■関係性強化で売上増
─初の路面店「＠ｃｏｓｍｅＴＯＫＹＯ」は、初年度の売り上げ目標として４０億円を見込んでいる。手応えは。
売り上げは、「＠ｃｏｓｍｅＴＯＫＹＯ」を通じて「＠ｃｏｓｍｅ」の世界観を広げることで、自然とついてくると思っている。重要視しているのは、お客さまが店舗を訪れていないときも関係性を強めることだ。
店舗を訪れたお客さまについては、「＠ｃｏｓｍｅ」に商品を掲載している全てのメーカー共通のカウンセリング台帳や、購入履歴、サンプルを受け取った人のデータを蓄積。商品を購入せず、サンプルだけを受け取ったお客さまに使い方の動画を配信してＥＣへの動線を作るなど、買いやすい環境を作っていく。
リアルもネットも重なって利用してくれる人を増やし、お客さまとの距離感を縮めていく。どちらも利用してくれるお客さまの方が、一方だけを利用して購入するお客さまよりも、店舗とＥＣともにＬＴＶが高い。根強いファンの醸成につながると考えている。
現在、重なって利用していただいているお客さまは全体の約１０％。「ＥＣで買う人」「店頭で買う人」と分けるのではなく、お客さまにとっては「どこで買うかを選ぶだけ」という感覚にしたい。ＥＣやＤ２Ｃ専売のブランドについても、商品を店頭に置いて、ＥＣにつなげる取り組みを行う方針だ。
■顧客ごとのＥＣページへ
─パーソナライズした販促強化に関する構想は。
（続きは、「日本ネット経済新聞」１月３０日号で）
〈プロフィール〉
１９７３年生まれ。慶応義塾大学卒業後、船井総合研究所、たしろ薬品などを経て、０７年１月、コスメネクスト設立時から取締役に就任し、アイスタイルグループに参画。１４年７月、コスメネクスト代表取締役社長に就任。１５年７月、アイスタイル執行役員に。１８年７月からはシニアバイスプレジデントに就任。他にも海外拠点のｉｓｔｙｌｅ Ｒｅｔａｉｌ（Ｈｏｎｇ Ｋｏｎｇ）Ｃｏ．，Ｌｉｍｉｔｅｄ代表取締役社長、アイスタイルキャリア代表取締役社長なども務めており、アイスタイルグループにおける国内外の流通事業全般を統括している。
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January 30, 2020 at 07:00AM
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【アイスタイル シニアバイスプレジデント ビューティーサービス領域担当 遠藤宗氏】 〈「＠ｃｏｓｍｅ ｓｈｏｐｐｉｎｇ」を展開〉ＥＣと店舗をつなぐ「動線」強化 | インタビュー | 日本ネット経済新聞 | 日流ウェブ - 日本流通産業新聞
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